„Ich habe für das abgelaufene Jahr zwar noch keinen Abschluss, doch meine Liquiditätsübersicht sagt mir, dass die Luft heuer ‚eng‘ ist“, so das kürzliche Statement eines Lohnunternehmers. Er hat diese Stellungnahme im Zuge eines Beratungsgesprächs abgegeben. Nun möchte er seine Preise 2025 auf die Anforderungen anpassen.
Eine Herausforderung, die viele Unternehmer trifft, denn sie müssen für das neue Jahr planen und im Frühjahr an die Kunden neue Preise bekanntgeben. Wer Stillstand aufkommen lässt, erfährt einen Rückschritt. Das hat schon der deutsche Manager Rudolf von Bennigsen-Foerder in den 1960er Jahren festgestellt. Das einzig Beständige ist die Veränderung.
Stellgrößen erkennen
Im abgelaufenen Jahr sind die Kosten für den laufenden Betrieb weiter gestiegen, z.B. für das Personal (durch Vorgaben von Lohnabschlüssen), die Finanzierung mit massiven Steigerungen bei den Zinskosten und längere Zahlungsziele der Kunden, Ersatzteile und Reparaturen und höhere Abschreibungen. Somit haben sich gegenüber dem Vorjahr die wesentlichen Positionen verändert. Was 2024 rückläufig war, das sind die Dieselkosten.
Blick auf die einzelnen Bereiche
a) Entwicklung Lohnabschlüsse (Mindestlöhne)
Die Lohnkosten sind im wesentlichen von der Inflation bestimmt. Im Jahr 2025 konnte erstmals wieder ein „normaler“ Lohnabschluss erzielt werden. 2024 und 2023 waren überdurchschnittliche Abschlüsse. Somit entstand über den Zeitraum von 2021 bis 2025 eine kumuliert Lohnsteigerung um 25,0%. Diese Erhöhungen müssen in der Branche verkraftet werden.
b) Entwicklung Zinskosten für variable Finanzierung
Die Zinskosten haben für kapitalintensive Branchen, wie bspw. Lohnunternehmen massive Auswirkungen. Der starke Anstieg des Euribor im Jahr 2023 hat die Finanzierungskosten nach oben schnellen lassen. In der angeführten Tabelle wurden die jeweiligen Monatswerte für den 3M-Euribor ermittelt und daraus der Jahresdurchschnitt gebildet. In der Folge leiten sich deutlich höhere Zinskosten bei der laufenden Finanzierung ab. Für 2025 wird durch den Rückgang des Euribor eine Entspannung gegenüber den Jahren 2024 und 2023 erwartet. Durch ein Auslaufen älterer – in der Regel günstiger Kredite – bleibt die Finanzierungsbelastung dennoch hoch.
c) Treibstoffe und Maschinenanschaffungen
Die Treibstoffkosten unterliegen einem laufenden Auf und Ab. In der Tabelle sind die gemittelten Bruttopreise vom Zeitraum
April bis Oktober eines Jahres abgebildet. Weiter finden Sie einen näherungsweisen Überblick zur Entwicklung von Neumaschinenpreisen (Spalte Traktoren, Spalte Mähdrescher) auf Basis ÖKL. Nach dieser Übersicht sind die Preise für Neutraktoren im Zeitraum von 2020-2024 um rund 40 % angestiegen. Bei den Treibstoffkosten kommt für 2025 eine Steigerung der CO2-Abgabe um 3 Cent/Liter hinzu.
Ersatzinvestitionen erforderlich
Zur Aktualisierung des Maschinenbestandes sind in regelmäßigen Abständen Ersatzinvestitionen vorzunehmen. Wer auf notwendige Preisanpassungen verzichtet, der verspürt bei anstehenden Ersatzinvestitionen, dass die erforderliche Liquidität zur Finanzierung dieser Vorhaben, nicht vorhanden ist. Es konnte aus dem Umlaufprozess (Wertschöpfung mit der Maschine) kein Geld erwirtschaftet werden. In der Folge müssen Ersatzinvestitionen dann zur Gänze fremdfinanziert werden. Das ist nicht Ziel einer Unternehmer-Tätigkeit.
Schlussfolgerungen
Preisanpassungen sind jährlich vorzunehmen. Wenn Sie einmal im Hintertreffen sind, können Sie dies durch stärkere Erhöhungen zu einem späteren Zeitpunkt nicht mehr kompensieren. Daher sind kleine Schritte jährlich durchzuführen, um einen Cash-Flow (positiven Zahlungsüberschuss) aus der Maschinennutzung zu generieren.
Wie kann eine Preisanpassung erfolgen?
Preisanpassungen können grundsätzlich über drei verschiedene Wege erfolgen. Dazu zählen:
1. Die prozentuelle Anpassung bei allen Preisen (einheitlicher Prozentsatz über alle Dienstleistungen inklusive Nebenleistungen),
2. Unterschiedliche Preisanpassungen für die Dienstleistungen in Abhängigkeit der Marktsituation z.B. Leistungspreise werden stärker angepasst, Stundensätze geringer oder
3. Gezielte Preisanpassungen zur Erreichung effizienter Arbeitsprozesse mit dem Ziel der Verbesserung von Tagesumsätzen und Reduktion von Nebenzeiten z.B. Leistungspreise wer-den geringer angepasst, Stundenpreise durchschnittlich, Preise für Nebenzeiten z.B. Anfahrten, Probeeinsätze, Wartezeiten etc. eingeführt bzw. stärker angepasst. Ein Kombi-Preis aus Leistung und Stunde kann ebenso eine Strategie sein, wo die Zeittangente vom Standort des Lohnunternehmers startet und bis zur Rückkunft gezählt wird.
Wichtig bei neuer Maschine im Betrieb
Wenn eine Neumaschine hinzukommt, dann muss auch eine neue Preisgestaltung erfolgen! Der Kunde erhält ein neues Leistungsangebot, das auch ihren Preis haben muss. Sie dürfen zu diesem Zeitpunkt nicht mit alten Preisstrukturen weitermachen, denn sie ruinieren sich damit die Chance für eine einmalige Anpassung.
Die unter Punkt 3 genannte Strategie ergibt für beide Partner den effizienteren Ressourceneinsatz, denn der Kunde überlegt sich stärker, wann er den Dienstleister kommen lässt und wie effizient die Abfuhr organisiert wird. Überlegungen für Koppel-Aufträge (Aufträge in einer Ortschaft von zwei oder mehreren Kunden) werden wahrscheinlicher. Genau diese Strategie muss Ziel sein, denn Straßenfahrten sind nur Kosten und kein Umsatz!
Eine Veränderung fordert viel Aufklärung und meist Pioniere in der Region, die sich darüber wagen. Über die Preisgestaltung soll der Kunde eine Motivation zur besseren Vorbereitung des Arbeitseinsatzes erhalten.
Im Getreidedrusch liegt auch eine Entscheidungsgrundlage bei der Anlage von Schlägen und Sortenwahl. Viele verschiedene Sorten führen zu unterschiedlichen Druschterminen. Eine geringere Sortenvielfalt reduziert somit Kurzzeiteinsätze und steigert die Effizienz von einzelnen Arbeitstagen.
Die Strategie für effizientere Prozesse wird durch Billiganbieter und ein Überangebot an Maschinenleistungen gerne hintergangen und schädigt somit die Branche.
Welche Preisanpassungen für 2025 durchführen?
Wie bereits ausgeführt, sind 2024 die Zinskosten in Summe an stärksten angestiegen, während der Diesel leicht zurückgegangen ist. Für 2025 rechnen wir mit nachfolgenden Veränderungen, die in der Orientierungswerten zu entnehmen sind.
• Leichte Erhöhung der Treibstoffkosten
• Erhöhungen bei den Personalkosten
• Längere Maschinennutzung, weil Kostendruck der Landwirtschaft zu berücksichtigen ist
• Ersatzteile/Reparaturen mit durchschnittlichen Preisanpassungen
• Kostensteigerungen für finanzierte Maschinen (billige Kredite laufen aus), variable Finanzierungen werden günstiger, Finanzierungskosten entstehen durch längere Zahlungsziele von Kunden
• Geschäfts- und Unternehmenskosten wachsen mit
Nicht enthalten sind Aufwand für Folien, Netze, Schnüre oder andere Betriebsmittel.
Die angeführten Orientierungswerte beschreiben die Kostenveränderungen 2025 von überbetrieblich eingesetzten landwirtschaftlichen Maschinen in der mittleren Leistungsgruppe mit 240–300 PS. Durch Summierung der Einzelwerte ermittelt sich der erforderliche Anpassungswert über alle Kostenpositionen und ergibt 5,48 %.
Wenn Sie im Jahr 2025 das gleiche Ergebnis wie 2024 erzielen wollen, dann benötigen sie diese Preisanpassung. Verzichten Sie darauf bzw. auf Teile davon, dann wird für eine Ersatzinvestition kein erwirtschaftetes Ergebnis zur Verfügung stehen. Eine Preisanpassung über den Orientierungswerten verschafft Ertragskraft und Liquidität für Ihr Unternehmen. Seien Sie mutig.
Bei Fragen steht die VLÖ gerne zu Ihrer Verfügung.
